Ist der Kundenstamm auf ein gewisses Niveau angewachsen, womit man gut leben kann, so droht manchmal das verlockende Nichtstun. Man ruht sich auf den Lorbeeren aus, da ja die Kunden regelmäßig bestellen. Das ist auch eine schöne Situation, die Beleg für erfolgreiches Selling ist.
Aber der Schein trügt oft. Ob nun die allgemeine, wirtschaftliche Situation den Verkauf reduziert oder aber sich unerwartet Konkurrenz einstellt – wer rastet, der rostet und schnell ist der Abwärtstrend eingeläutet. Gehen die Verkaufszahlen aber erst einmal nach unten, so ist es für den Handelsvertreter oft schwer, die entscheidenden Gegenmaßnahmen zu ergreifen.
